Семейный овощной бизнес: кейс от «С-Росток»

Семейный овощной бизнес: кейс от «С-Росток»

Семья Садридинових, прибыв в Украину из Таджикистана, принесла с собой опыт промышленного выращивания лука, которым в среднеазиатской республике начали заниматься гораздо раньше. В Украине семья умножила технологический опыт за счет опыта построения бизнес-стратегии и привлечения ведущих специалистов по продажам и выращивания овощей, что позволило им одними из первых освоить новые зарубежные рынки.

«С-Росток» — одно из крупнейших в Украине овощеводческих хозяйств, специализирующаяся исключительно на овощах. На сегодня фирма выращивает овощи на почти полторы тысячи гектарах угодий на двух массивах: один под Николаевом, другой вблизи Каховки. В целом же в обработке «С-Росток» находится 6 тыс. га, расположенных в нескольких локациях — Одесской, Николаевской и 2 площадки в Херсонской областях.

Несмотря на такие большие по меркам овощеводов площади и объемы товарных партий, владельцы компании вынуждены были расширить ассортимент. Ведь специализация на одной культуре в нынешних условиях включает в себя огромный риск, вызванный резкими колебаниями цен на украинском рынке от сезона к сезону. «По любой из основных овощных культур в Украине после одного-двух прибыльных сезонов идут два убыточных, поэтому если хозяйство занимается монокультивированием, то оно должно иметь финансовый запас на период низких цен», — пояснил коммерческий директор агрофирмы Александр Марченко и добавил, что сейчас 40% площадей в хозяйстве занимает лук со средней урожайностью 60 т / га, 30% — морковь (65 т / га), 20% — белокочанная капуста (60-70 т / га), 5% — столовая свекла (70 т / га) и еще 5% так называемые нишевые культуры — пекинская капуста и сельдерей. Общий вал выращенной товарной продукции в сезоне 2015 составил 60 тыс. т.

Наша цель к 2020 году выйти на производство 100 тыс. т. валового продукта, из которых 30% ежегодно будет экспортироваться в европейские и среднеазиатские страны, — убеждают в «С-Росток».

Менеджмент агрофирмы пришел к выводу, что специфические культуры выгоднее выращивать именно как «довесок» к основному, борщовому, ассортименту. Например, пекинская капуста для супермаркетов даже в сезон требуется партиями от 2 до 4 т — больше они просто не продадут за то время, что она может сохраниться на полках. Специально по такому количеству никто машину присылать не будет, а фермеру самому гонять малотоннажные грузовики на дальние расстояния дорого. Если те же 2-4 т подгрузить в фуру объемом 16-18 т с белокочанной капустой и луком, то себестоимость транспортировки пекинки существенно снизится.

Выход на большие объемы выращивания заставил «С-Росток» существенно перестроить свою стратегию не только производства, но и сбыта, которые сейчас существенно отличаются от поведения большинства производителей овощей.

Как считает менеджмент компании, 60-70% урожая крупный производитель овощей должен продавать в розничные сети. Конечно, выполняя все их требования. Кстати, ритейлеры проявляют больше интереса к партнеру, который предлагает не одну, а несколько овощных культур. Кроме того, сотрудничество с сетями — это, в первую очередь, перспектива. Доля супермаркетов в реализации овощей постоянно растет за счет базаров, что теряют покупателей: например, средние объемы реализации пекинской капусты, приходящихся на 1 магазин в сети «АТБ», за 4 года выросли в 4 раза, а ближайших спонтанных торговых площадках снизилась на такую же долю посетителей. Еще одно преимущество работы с розничными сетями — получение точной информации о продажах того или иного продукта, в частности, в разрезе городов и календарных периодов.

Обязательно следует работать и с перерабатывающими предприятиями, потому что никто другой не возьмет продукцию, не соответствующую требованиям к качеству со стороны розничных сетей и тем больше иностранных покупателей.

В «С-Росток» считают, что не стоит чураться и перекупщиков — те забирают избыток продукции в период сбора урожая, причем в значительных объемах: есть перекупщики, которые за сезон у одного хозяйства берут сотни тонн. Кстати, продавать товар с поля, как считает А. Марченко, тоже нужно: живые деньги для хозяйства в период сбора урожая могут быть более важными, чем будущие дополнительные доходы (весьма вероятны, но совсем не гарантированы — бывали годы, когда овощи в апреле стоили дешевле, чем четырьмя месяцами ранее). Но все нужно в меру: по расчетам «С-Росток», большому хозяйству с поля стоит продавать не более 25% урожая.

На остальные же по крайней мере 75% объемов следует строить хранилище — так, как это сделали в «С-Росток». Здесь же только хранилище для лука рассчитан на 15 тыс. т. А еще есть морковь, капуста, свекла, сельдерей. Есть даже специальное хранилище для хранения пекинской капусты в регулируемой газовой среде, что позволяет поставлять качественный товар без больших потерь по крайней мере до конца февраля.

Активно хозяйство работает в двух других направлениях стратегии сбыта — системные продажи, то есть налаживание долгосрочных связей с покупателями больших объемов продукции, и экспорт. Как считают в «С-Росток», выгода от того, что хозяйство получает возможность планировать свои продажи, а, следовательно, и свой бизнес, выше возможных потерь от того, что овощевод продаст продукцию надежному партнеру, а не тому, кто предложил самую высокую цену. «Если вы будете лояльны к партнерам в сезон высоких цен, они будут лояльными к вам в сезон низких цен», — говорит А. Марченко.

Для развития экспортного потенциала компании была нанята команда из 5 специалистов отдела продаж. Как рассказал директор «С-Росток» Рустам Садридинов, сейчас хозяйство экспортирует продукцию в 15 стран. Это действительно феноменальный результат, учитывая нынешнюю ситуацию, о которой Р. Садридинов говорит: «Простые рынки (Россия) закрылись, а те, что открываются — сложные и требуют сертифицированной, качественной и, главное, гарантированно безопасной продукции». Наиболее ярким примером рынков из второй группы в хозяйстве называют рынок ЕС: несмотря на то, что он открылся для Украины, выйти туда можно разве что с чищенным луком, потому лука вообще там и так избыток, поэтому Украина может конкурировать только дешевой рабочей силой.

«Побороться за рынки стран Азии и Африки мы уже готовы», — заявляет Р. Садридинов и добавляет, что хозяйство в течение нескольких сезонов это успешно делает. Например, Николаевский и Херсонский лук «С-Росток» экспортирует даже в Южную Корею, куда товар в течение 55 суток транспортируется морем. Также компания собирается экспортировать лук в Индонезию, ведет переговоры с покупателями из Вьетнама и Японии. По странам Дальнего Востока, то туда поставляют обычно красный лук и вынуждены жестко конкурировать с китайцами. Ближнему Востоку (Сирия, Иран, Ирак, Курдистан) по нраву пришлась наш белый лук.

Пробиваться на новые рынки, безусловно, было трудно. Ведь одной сертификации недостаточно: нужно было детально изучить самые популярные фракции (по размеру), в какой именно период года там товар нужен. В результате для хранения белого и красного лука пришлось приобрести контейнеры и выбрать гибрид белого лука, который бы долго лежал и имел отличный товарный вид, без черных точек или пожелтения чешуек, было непросто.

Работа с внешними рынками требует и строгой дисциплины в выполнении обязательств. «Невыполнение соглашения, срыв поставки вредят поставщику еще хуже, чем поставка некачественной продукции, — говорит А. Марченко. — Потому что лук можно вернуть, а репутацию уже вряд ли восстановишь». С задачей выхода на экспортные рынки хозяйство справляется и ищет новые горизонты — тщательно изучает возможности экспорта моркови в страны Ближнего Востока.

Наращивая экспорт и поставки в сети супермаркетов, агрофирма привлекает к этому процессу и окружающие небольшие овощеводческие хозяйства, докупая у них продукцию. Сами они со своими небольшими объемами не заинтересовали бы ни отечественные розничные сети, ни иностранных покупателей, не говоря уже об отсутствии средств на проведение сертификации и отсутствие доверия к мелким поставщиков у крупных клиентов. Сегодня «С-Росток» вместе со своей продукцией поставляет также продукцию малых фермерских хозяйств общей площадью под овощами до 250 га, которые не имеют современных хранилищ или мощностей по послеуборочной доработке. Очевидно, хозяйство берет пример с крупных европейских фермеров. Ведь, например, ведущие производители лука в Испании, которые работают с розничными сетями или с оптовыми покупателями за рубежом, собственноручно выращивают только 60-70% продукции, остальные же докупают у мелких хозяйств. А ведущие голландские фермеры, поставляя в сезон собственную продукцию, в несезон торгуют импортом.

Справка

ООО «С-Росток» — признанный лидер среди производителей овощной продукции не только на внутреннем, но и внешнем рынке. Компания активно наращивает производственный потенциал — имеет 4 локации, на которых выращивает овощные культуры: на 170 га возле Одессы выращивают лук, на 540 га вблизи Николаева выращивают лук и столовую свеклу, на двух участках в Каховском районе Херсонской области (350 и 260 га) — морковь и капусту.

Недавно компания окончательно определилась с ассортиментом выращиваемых культур — морковь, лук, капуста, столовая свекла и корнеплодный сельдерей. Отныне каждая производственная площадка будет иметь свою специализацию — производство, сбор, хранение, доработка не более двух овощных культур, которые по срокам посева, ухода и уборки не совпадают во времени. Это позволило мотивировано достроить специализированные овощехранилища под хранение каждой конкретной культуры. Их общая мощность сейчас достигла 45 тыс. т. Все производственные участки подготовлены и начато внедрение сертификации GlobalGAP. Компания является владельцем ТМ «С-Росток», в которой в крупные сети весом 10 и 20 кг расфасовывается брендированная овощная продукция, которая направляется на экспорт.

10:53
524

Комментарии

Нет комментариев. Ваш будет первым!